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団体名:起業独立研究会
主催:ファーストアドバンテージ(有)
代表:酒井とし夫
所在地:〒949-0303
新潟県糸魚川市田海2886−1
TEL: 025-562-2715
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売れるキャッチコピーパターン
(4) 不安から救う地獄に仏パターン
人間は快楽を求め、苦痛を避ける生き物です。そして快楽を求めて行う行動より、苦痛から逃れるための行動パワーの方が強いと言われています。そのためセールスやマーケティングのテクニックとして「意図的に見込み客に恐怖を与え、それに対する救済措置を提示する。」というフィアアピールと呼ばれる手法がよく使われています。
生命保険会社のCMで「一家の大黒柱であるあなたがガンになったら家族は路頭に迷ってしまいます。備えあれば憂いなし。今すぐ資料請求を!」というのはフィアアピールです。一時的に不安、恐怖を抱く状態を作り出し、その不安や恐怖から逃れるための救済措置を提示しているのです。不安な状況下では親和要求が発しやすく、そこで救いの手を差し伸べると、「地獄に仏」状態となり、見込み客を意図する方向へ誘導することが比較的容易になります。
お腹が満腹の状態では何を食べても美味しくはありませんが、空腹の後では何を食べてもとても美味しく感じるはずです。これは「エサ」の前に「空腹」があるからです。
この考え方と同様に、自社の商品やサービスでお客様を「救う」「役に立つ」前に、「不安」「不便」な状態を思い出してもらうと、「救う」「役に立つ」というあなたの会社の行為がより輝きを増すのです。これを応用したキャッチコピー作成法が不安から救う地獄に仏パターンです。
具体的には最初にあなたの扱う商品やサービスがお客のどんな「悩み」や「苦痛」を解決できるのかを考えます。
例えば、あなたは整体師で腰痛防止、腰痛改善を自店の訴求ポイントとして中高年のお客にアピールしたいと考えていたとします。
この場合、単に
「整体があなたの腰痛に効きます!」
というキャッチコピーではなく、
「危険! あなたのその腰痛放っておくと大変なことになるかもしれませんよ。」
といったフィアアピールから入り、その後、リードコピーやボディコピーでセールストークを行うことになります。
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