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団体名:起業独立研究会
主催:ファーストアドバンテージ(有)
代表:酒井とし夫
所在地:〒949-0303
新潟県糸魚川市田海2886−1
TEL: 025-562-2715
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売れるキャッチコピーパターン
(8) イエス誘導パターン
突然ですが、あなたに質問です。
「あなたは自然環境の保護は大切なことだと思いますか?」
「はい!」と答えた方へ次の質問です。
「機会があれば、自分でできる範囲で
自然環境の保護の役に立ちたいと思っていますか?」
またまた、「はい!」と答えた方へ次の質問です。
「私は日本の自然を守る活動を10年以上続けています。
あなたのできる範囲で結構ですから寄付していただけませんか?」
さて、あなたは最後の質問に
「ノー!」
と答えられるでしょうか?
もし、最初から私が次のように質問したとしたらどうでしょうか?
「あなたにお願いがあります。日本の自然を守る活動に対して寄付していただけませんか?」
この質問だと最初から「はい!」と答える方は少なくなると思います。
実は人間は相手に対して何回か賛同(=YES)の態度を示すと、その後には反対意見(=NO)を唱えたり、反論をしづらくなる傾向があります。そのため意図的に相手の答えが「イエス」となる質問を折り込んだセールス手法やマーケティング手法をイエス誘導法といいます。
例えば、
「ブログを使って他人より稼ぎたいと思いませんか?」
「税金の無駄遣いが取りざたされていますが、日本の税金って高すぎると思いませんか?」
「あなたの住む街をもっと良くしたいと思いませんか?」
大抵の場合、これらはすべて答えが「イエス」になります。
このような問いかけにあなたが「イエス」と答えると、続きは次のようになります。
「実は4月から『ブログで月商100万円を稼ぐビジネス講座』がスタートします。学んでみませんか。」
「私達と一緒に消費税率の引き上げに反対する活動に参加してください。」
「町に美術館を建設する署名活動にご協力ください。」
はじめに「イエス」という意思表示をしたら、これらの勧誘に対して毅然と「ノー」とは言いづらくなるのです。この心理をキャッチコピー作りで利用できるのです。
まずあなたの商品やサービスがお客様の「何を解決することができるのか」「何を手助けすることができるのか」を考えます。
例えば、あなたが健康に良いお茶、例えば柿の葉茶を販売しているとします。
柿の葉には各種ミネラル、ビタミンC、ビタミンB、タンニンが豊富に含まれていて、尿効果、新陳代謝の促進、高血圧に効果があります。
そこで、普通のキャッチコピーだと、
「美容と健康のためにビタミン、ミネラルが豊富な柿の葉茶を毎日一杯!」
となりますが、これでは商品がお客様の「何手助けすることができるのか」が含まれていません。
具体的にはあなたが扱う柿の葉茶はお客様の高血圧、脳卒中、動脈硬化を予防するお手伝いができるはずです。そのお手伝いできることをイエス疑問文で、次のように表現します。
「一杯のお茶で脳卒中を予防できたら良いと思いませんか?」
これが「はい!」という答えを引き出すキャッチコピーの作り方です。
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